In Frankrijk wordt de pragmatische en efficiënte aanpak van Nederlandse bedrijven gewaardeerd. Maar is dat genoeg?

We spraken hierover met de Franse Olivier Leproux, Dealer Manager Frankrijk voor het Nederlandse Barbas Bellfires, fabrikant van innovatieve kachels en haarden. Olivier is inmiddels 12 jaar werkzaam voor dit Brabantse familiebedrijf.

Nieuwsgierig, willen ontdekken en leren
Olivier was voorheen zelfstandig ondernemer. Samen met zijn broer runde hij een speciaalzaak in kachels en haarden. Maar Olivier wilde meer van de wereld zien. ‘Als mens is hij nieuwsgierig, wil hij nieuwe dingen ontdekken en ondanks dat de ruimte buiten je comfortzone altijd een beetje spannend voelt, liggen hier de kansen om te leren’, aldus Olivier. Dat deze eigenschappen heel erg waardevol zijn in de samenwerking met zijn veelal Nederlandse collega’s, ontdekte hij al snel.

Besluitvorming en klantbenadering
Mijn eerste ervaringen bij Barbas Bellfires waren natuurlijk anders dan ik binnen Franse bedrijven gewend was, bijvoorbeeld op het gebied van besluitvorming, waarbij binnen Barbas Bellfires input wordt gevraagd aan de betrokkenen, voordat er een keuze wordt gemaakt, terwijl in Frankrijk de Directeur gewoon zelf beslist. En vooral ook in de klantervaring en hoe de klant gezien en benaderd wordt.

Alles moet top geregeld zijn
‘De eerste keer dat ik een Franse dealer op ging halen op het vliegveld in Zaventem voor een bezoek aan de showroom en fabriek in Bladel, had ik het gevoel dat ik die dag weinig bijzonders ging doen, maar mijn Sales Manager Hedwig de Greef, leerde mij anders’, vertelde Olivier. De instructie van Hedwig: ‘Zorg dat je vroegtijdig aanwezig bent, dat het hotel en het restaurant gereserveerd zijn, dat je de klant even een berichtje stuurt over waar je hem opwacht, kortom zorg ervoor dat de beleving en ervaring van de klant in alle aspecten top zijn’. Dit was een veel bewustere en professionelere aanpak dan die Olivier vanuit Frankrijk kende.

Pragmatiek en efficiëntie in denken en doen
In het denken en doen is binnen Nederlandse bedrijven alles gericht op pragmatiek en efficiëntie. Hoe kunnen we iets zo goed en efficiënt mogelijk aanpakken, zodat we achteraf zo weinig mogelijk troubles hebben. ‘Dit zijn duidelijk sterke punten binnen de Nederlandse aanpak’, vertelt Olivier. En de voordelen zoals, duidelijke communicatie, afspraak is afspraak en betrouwbare levertijden, benadruk ik ook bij mijn klanten’.

De Nederlandse aanpak verkopen bij Franse klanten én vice versa
Naast kachels en haarden, is het ook mijn rol om de sterke punten van dit Nederlandse bedrijf en hun aanpak aan mijn dealers in Frankrijk te verkopen. Om dit goed te kunnen doen, heb ik me al snel verdiept in de Nederlandse cultuur, de historie van het land en hoe de cultuur zich gevormd heeft. Dit om mijn klanten een goede uitleg te kunnen geven. En dit geldt ook andersom. Ik vertegenwoordig ook de belangen en behoeften van mijn Franse dealers, want pragmatiek en efficiëntie wordt gewaardeerd, maar ook heel zakelijk en doelgericht.

Nederlandse efficiëntie en het Franse bon-vivre, een ideale combinatie
In Frankrijk is er meer nodig. Vertrouwen en een goede relatie met de (potentiële) klant, zijn succesbepalend. En dit gaat vaak veel verder dan we in Nederland gewend zijn. Zo heeft Olivier van diverse klanten de huissleutel en slaapt hij bij hen, als hij onderweg is, zelfs als zij niet thuis zijn. Het bon-vivre, het Bourgondische aspect van de Franse cultuur is en blijft een cruciaal aspect bij het verkopen in Frankrijk. De klant fêteren tijdens een lunch of diner hoort daarbij. En laten we eerlijk zijn, het is ook zeker niet onaangenaam.

Tips van Olivier
‘Om in mijn rol succesvol te kunnen zijn, zijn nieuwsgierigheid, leergierigheid, pragmatiek en een georganiseerde aanpak nodig. En niet te vergeten verantwoordelijkheidsgevoel en zelfstandig kunnen werken, want Nederlandse bedrijven geven hun medewerkers, weliswaar binnen een duidelijk kader, veel vrijheid. En als beide partijen open staan voor en nieuwsgierig zijn naar elkaars cultuur en aanpak en zich verdiepen in de verwachtingen en gewoonten van de klant, zal dit resulteren in een fijne en succesvolle samenwerking’.

Bron: Meer weten? Neem contact op met ORYX, dienstverlener op NLinBusiness.com.