Vietnam: “Vind een lokale partner en bouw een goede werkrelatie op”

Ondernemen in Vietnam

Volgens Laurens Poelhekke (29) van CDR International moet je om succes te hebben als internationaal ondernemer flexibel zijn en gevoel hebben voor culturele aspecten. Maar dat niet alleen; het hebben van een lokaal netwerk is essentieel. “En in Vietnam wordt het aanwezig zijn in het land zelf zeer gewaardeerd.” We spraken Poelhekke over zakendoen in Vietnam. Hoe heeft hij dat aangepakt, waar moet je zijn als Nederlandse ondernemer en waar liggen volgens hem kansen?

Laurens Poelhekke is South East Asia Representative / Civil Engineer in Vietnam voor CDR International. Hij is ook bestuurslid van de Dutch Business Association Vietnam (DBAV). Hij woont en werkt nu in Ho Chi Minh City. Sinds anderhalf jaar is hij de vooruitgeschoven post voor zuid-oost Azië voor het ingenieursbureau in de waterbouwsector. Voor CDR International werken nu wereldwijd twintig mensen. “Ik ben medeverantwoordelijk voor het opbouwen en uitwerken van projecten in Vietnam, Myanmar en Bangladesh. Daarnaast ben ik ook waterbouwkundig ingenieur voor onze projecten. Zo heb ik meegewerkt aan een project waar een zestal waterkeringen en zeven kilometer dijk zijn gebouwd in Ho Chi Minh. Wij deden een design review voor de aannemer. Deze stad kampt met een hoog water probleem door hoge waterstanden in de rivier en overlast door overstromingen met name rondom de moesson. Daarnaast ben ik onder meer betrokken bij een havenproject in Bangladesh en een binnenvaartontwikkeling in Myanmar.”

Onderzoeken van markten

Het bedrijf van Poelhekke onderzocht eerst zelf wat de kansrijke markten waren in zuid-oost Azië. “In deze regio zijn meer landen waar kansen liggen in onze branche, het is echter heel belangrijk om focus te hebben. Nader onderzoek door collega’s in de landen zelf, wees uit dat voor ons Vietnam, Myanmar en Bangladesh op korte termijn het meest kansrijk zijn. Ik bedien vanuit Ho Chi Minh City nu deze landen.”

Aanwezigheid in Vietnam

Poelhekke vertelt dat zijn aanwezigheid in Vietnam zelf heel belangrijk is. “Dankzij een subsidie van het YEP-programma van Buitenlandse Zaken kan CDR International mijn aanwezigheid in Vietnam deels financieren. Dit subsidieprogramma is bedoeld voor jonge Nederlandse professionals om vroeg in hun carrière in het buitenland te gaan werken. Dit was voor CDR een mooie gelegenheid om te starten in Vietnam.” Waarom Vietnam als vestigingslocatie? “Het ligt centraal in de regio, er zijn goede vliegverbindingen en het is goedkoop en prettig om te wonen. Bovendien is het in Vietnam erg belangrijk om echt aan tafel te zitten. Het wordt zeer gewaardeerd als je aanwezig bent bij een overleg, in plaats van alles via mail af te handelen. Overigens werkt het ook goed als je snel kunt invliegen voor een overleg. Je hoeft niet per se een lokale vestiging te hebben.”

De eerste stappen in Vietnam

Poelhekke werkt voor een internationaal opererend bedrijf. Dat is wellicht iets anders starten dan een mkb-ondernemer die nog nooit over de grens zaken heeft gedaan? “Ook ik kende anderhalf jaar geleden niet veel mensen in Vietnam. Dat was niet eenvoudig, ik moest eerst een netwerk opbouwen en tijd steken in het opbouwen van relaties. Mijn eerste stap was het vinden van een lokale partner. Ik ben bij VINWATER op kantoor gaan zitten. Dat was in Hanoi. Deze lokale partner introduceerde mij in de Vietnamese setting. Daarnaast ben ik in het bestuur gegaan van de netwerkorganisatie DBAV. Zij organiseren onder meer allerlei netwerkevents, zeer nuttig om snel contacten te leggen. Bovendien werk ik veel samen met de Nederlandse ambassade in Hanoi en het Consulaat-Generaal van Nederland in Ho Chi Minh City. Bijvoorbeeld voor het Ho Chi Minh City Flood Protection Project. Sinds de vorige handelsmissie in 2018 met Sigrid Kaag werk ik hiervoor samen met onder andere NLinBusiness aan een innovative manier van het financieren van waterveiligheid voor een stad via een publiek private samenwerking.”

Lokale ondersteuning

Zoals gezegd een lokaal netwerk is onontbeerlijk voor succes in Vietnam. “Maar ook lokale ondersteuning is erg belangrijk. Een goede lokale Vietnamese partner helpt, maar ook bijvoorbeeld de Nederlandse ambassade in Hanoi, het Consulaat-Generaal in Ho Chi Minh City, Eurocham en DBAV. Eurocham is de belangenorganisatie voor Europese bedrijven in Vietnam. Vietnam wordt centraal geregeerd waardoor de overheid veel invloed heeft op het zakenleven. Economische diplomatie helpt dan. De ambassade opent deuren waar je als private partij niet binnen komt.” Poelhekke vertelt ook dat het helpt dat je al iets doet in Vietnam: “Ga niet perse meteen op zoek naar de grote klapper. Laat zien dat je al iets doet, ook al is het maar klein. Het hebben van een concreet project opent ook deuren.”

Ga mee op missie met minister-president Rutte! 

Schrijf je in voor de handelsmissie Vietnam

Risico’s en veiligheid

Vietnam is in principe een veilig land. “Het is volgens mij een van de veiligste Aziatische landen om te reizen. Alleen de verkeersveiligheid is hier echt een issue. Daarom reis ik meestal met een taxi, korte afstanden met de motorbike. Je hebt hier Grab en dat is ook heel goedkoop.” Loop je als internationaal ondernemer ook tegen andere risico’s aan in Vietnam? “Wij zijn een consultancy-bedrijf, wij verkopen uren en vliegen bijvoorbeeld veel. Dat zijn hoge investeringen tegen een niet zo’n hoge omzet. Wij lopen soms tegen betalingsrisico’s aan in de landen waar we werken. Soms worden rekeningen (deels) niet betaald.”

Kansen in Vietnam

“Als je het hebt over kansen dan is hier genoeg te doen. Waar het gaat om grote infrastructurele projecten zit Vietnam wel aan haar zogenoemde leenplafond. Alles wat gaat over het publieke domein is momenteel lastig. Maar dat biedt tegelijkertijd ook kansen voor Nederlandse ondernemers. De Vietnamese overheid is namelijk op zoek naar private partners om mee samen te werken en te investeren in publieke werken.”

“Vind een goede lokale partner, stop daar veel tijd in. Bouw een goede werkrelatie op en dan kan zakendoen in Vietnam heel snel gaan!”

Volgende avontuur

Wat is Poelhekke zijn volgende avontuur? “Zolang het kan, blijf ik hier! Ik blijf dit heel graag doen. En.. de komende drie weken ga ik het veld in. In Myanmar.”

NLinBusiness in Vietnam

Met de European-Vietnam Free Trade Agreement (EVFTA) in het vooruitzicht is NLinBusiness samen met de DBAV bezig met het ontwikkelen van een soft landingsplatform in Vietnam. In de City of Opportunity Ho Chi Minh City kunnen Nederlandse ondernemers straks terecht voor verschillende professional services. Denk aan matchmaking en legal services. Poelhekke: “Want dat is waar mkb’ers echt mee zijn geholpen. Lokale betrouwbare partners aangeraden door Nederlandse ondernemers. Waar je echt wat aan hebt zonder daar de hoofdprijs voor te moeten betalen”.

Paspoort

Naam bedrijf: CDR International
Naam: Laurens Poelhekke
Functie: South East Asia Representative / Civil Engineer & Bestuurslid van de DBAV
Aantal medewerkers: 20 wereldwijd
Exportlanden: Zuid Oost Azië, West- en Oost-Afrika, Zuid-Amerika, landen zoals Vietnam, Myanmar, Bangladesh, Sri Lanka, Nigeria, Tanzania, Kenya, Libië en Guatemala.
Favoriet eten in Vietnam: Bun Cha en Bun Bo Nam Bo. Typische Vietnamese streetfood. Kun je op ieder moment van de dag overal op straat kopen. Tip: Koop daar waar het druk is, dan is het voedsel veilig. En pas op met (on)gewassen sla.
Favoriete hang-out: De Social Club Rooftop Bar in Ho Chi Minh City. Voor het mooiste uitzicht over de stad.
Wat is je belangrijkste karaktertrek die geholpen heeft in internationaal zakendoen?
Ondernemerschap, culturele gevoeligheid, flexibiliteit en zelfstandig werken.
Wat heeft internationaal ondernemen gebracht?
Voldoening. De problemen in de regio zijn groot, onze projecten kunnen veel impact hebben.