Zakendoen in Japan: culturele verschillen overbruggen

Hoe Feltest samen met NLinBusiness.com en Cultural Insights zijn zakenpartner behield

Cultuur als succesfactor in internationaal zakendoen

Succesvol internationaal zakendoen vraagt om meer dan een goed product en een strategisch plan. Cultuur speelt een cruciale rol binnen zowel een bedrijf als tijdens samenwerkingen, vooral in markten zoals Japan waar communicatie en hiërarchie op subtiele manieren serieus verschillen van de Nederlandse werkwijze. Deze culturele verschillen kunnen echter de reden zijn waarom het soms onmogelijk lijkt om voet aan de grond te krijgen.

Toen Feltest, een Nederlandse speler in de papierindustrie, tegen communicatieproblemen aanliep met een Japanse distributeur, schakelden ze via NLinBusiness.com de expertise van Cultural Insights in. Dit bleek een gamechanger.

Van samenwerking naar stilstand: wat ging er mis?

Feltest werkte al geruime tijd samen met een gerenommeerde Japanse distributeur, maar tijdens een gezamenlijke beurs in Japan ontstond echter een serieus misverstand door een communicatiestoornis. Waar de gesprekken eerder soepel verliepen, ervoer Feltest nu beleefde, maar ontwijkende reacties en werden afspraken niet nagekomen.

Wat ging hier dan mis? Feltest schakelde NLinBusiness.com in, in een poging de miscommunicatie op te lossen. Want de Japanse zakencultuur, en vooral de interculturele communicatie bleek toch meer ingewikkeldheden te hebben dan verwacht. 

De oplossing: culturele inzichten toepassen

Feltest was op zoek naar een expert op het gebied van interculturele communicatie, en vond daarvoor de connectie met Cultural Insights. Deze coöperatie bestaat uit drie ervaren trainer-consultants op het gebied van culturele competentie en interculturele samenwerking. 

“NLinBusiness.com bracht ons in contact met Feltest, die behoefte had aan culturele ondersteuning. Uit ervaring weten wij bij Cultural Insights dat misverstanden vaak voorkomen als er interculturele samenwerking plaatsvindt, maar dat deze niet altijd als zodanig worden herkend. NLinBusiness.com onderstreept een goede verstandhouding op cultureel vlak net zo erg als wij,” aldus Alette Vonk van Cultural Insights.

Maar wat ging er dan mis? Brigitte Opel, expert op het gebied van de Japanse zakencultuur, sloeg de handen ineen met een Japanse consultant om zo Feltest het beste te kunnen helpen. Al snel legden ze een essentieel verschil tussen Japanse, en Nederlandse communicatie bloot: Feltest had gevraagd een brochure te vertalen maar daarna was er een totale stilte gevallen. De Japanse partner had geen nee durven te zeggen. In Japan wordt directe afwijzing vermeden om gezichtsverlies te voorkomen, en in Nederland werd niet begrepen dat het ontwijkende gedrag in feite een afwijzing van de vraag was.

“Dat kon hij toch gewoon zeggen?”

De experts van Cultural Insight horen vaak uitspraken als “Maar dat kon hij toch gewoon zeggen?”. 

“In Nederland zijn we gewend direct te zeggen wat ons dwarszit en we kunnen ons nauwelijks voorstellen dat anderen dat niet doen. Of het gebeurt in andere culturen op een subtiele, indirecte manier – zo subtiel dat wij het niet opmerken.”

In het geval van de samenwerking met Feltest zette Brigitte in op aanvullende coaching sessies om het managementteam van Felttest nieuwe inzichten te geven over communicatie met Japanse partners. Deze inzichten konden ze ook direct toepassen in hun communicatie, waardoor het bedrijf snel weer verder zou kunnen op de Japanse markt. Zo schakelde Feltest over op videomeetings in plaats van e-mail, om non-verbale signalen beter op te vangen, en werd onder andere de hiërarchische structuur binnen Japanse organisaties behandeld.

Het resultaat: herstelde samenwerking en zakelijk succes

Dankzij deze nieuwe inzichten verbeterde de communicatie tussen Feltest en zijn Japanse distributeur aanzienlijk. De eerdere samenwerking werd hersteld en samen bereidden ze succesvol de volgende beurs in Tokyo voor.

Feltest zag direct resultaat: de samenwerking werd hersteld waardoor ze een succesvolle beurs draaiden in Tokyo, wat weer leidde tot meer leads en een sterker netwerk in Japan. "We signaleren nu nuances die we voorheen misten. Dit heeft ons niet alleen zakelijk, maar ook persoonlijk verrijkt."

Over Cultural Insights

Cultural Insights is een internationaal netwerk van trainers en consultants die bedrijven ondersteunen bij interculturele samenwerking. Met expertise in diverse markten helpen ze bedrijven culturele valkuilen te vermijden en effectiever samen te werken.

Benieuwd hoe culturele inzichten jouw internationale succes kunnen versterken? Neem contact op met een expert.