Joost Pâques is global director business development & strategy bij familiebedrijf Paques, wereldwijd een toonaangevende speler op het gebied van zuivering van (afval)water en gas. “Internationaal ondernemen is een verrijking voor een bedrijf en zeker ook voor de ondernemer zelf.” Wij spraken hem ook over de eerste stappen in een nieuw land, fouten vieren en risico’s beheersbaar maken.
Het familiebedrijf Paques zette al jaren geleden de eerste stappen over de grens en heeft tegenwoordig kantoren in Nederland en over de grens waaronder in China, Brazilië, de Verenigde Staten, Maleisië en India. Joost: “In 1960 startte mijn grootvader het bedrijf en mijn vader heeft Paques groot gemaakt. Nu werken er 450 mensen voor Paques over de hele wereld. We doen in ongeveer zestig landen internationaal zaken.”
De eerste stap: consulaat
Joost heeft in China gewoond en stond aan de wieg van de vestiging in India. Hij vertelt dat hij altijd in een nieuw land eerst binnenstapt bij het consulaat of business attaché op de ambassade. “Begin simpel en maak gebruik van de diensten van de Nederlandse overheid in het land waar je naartoe wilt. Daar leer je in grote lijnen het land kennen en begin je met bouwen aan een netwerk. Doe mee aan de activiteiten die zij bijvoorbeeld organiseren. De tweede stap is om op zoek te gaan naar vergelijkbare bedrijven. Ga op de koffie, leer van hun ervaringen en wie weet kun je wel samenwerken. Soms klikt het, soms ook helemaal niet.”
Klanten
“Maar het belangrijkste: je klanten! Google, pak die telefoon, bel bedrijven en ga er langs. Het ligt er natuurlijk wel aan wat je wilt verkopen. Ook is het per cultuur anders. Maar in de b2b-markt kom je echt wel binnen als je een product hebt wat voor hen interessant is. Ook kun je beginnen bij een internationaal bedrijf in het land zelf. Natuurlijk moet je rekening houden met het cultuuraspect. Moet je juist een grote mond opzetten of jezelf laten introduceren? Maar bovenal geldt: ga het gewoon doen. Je hebt toch dat ondernemersbloed in je! Het zit gewoon in je, dat ondernemen; anders zet je de stap naar het buitenland ook niet. De eerste stappen zijn echt niet zo moeilijk. Zoals ik al zei, begin bij het consulaat en ga erheen. Dan zijn de kosten nog te overzien. Hoe verder je komt, hoe meer tijd én geld het gaat kosten. Hoe serieuzer het wordt, des te groter de risico’s zullen worden. Maar uiteindelijk geloof ik in het doen. Je gaat fouten maken, zult van alles tegenkomen.”
Vier je fouten en leer ervan!
Snelheid
Bij internationaal zakendoen moet je niet te hard van stapel lopen, zegt Joost. “Ga niet te snel, neem kleine stapjes. Dan gaat het misschien langzamer, maar het is echt verstandiger. Als je zaken wilt doen, doe je dat met mensen en dan draait het om vertrouwen. Om elkaar echt te leren kennen, kost het gewoon tijd. En… loopt het anders dan dat je van te voren had bedacht? Kijk wat je er dan wel mee kan, en dat is soms best lastig. Laat je dus niet te snel uit het veld slaan. Vier je fouten en leer ervan. De meest briljante innovaties zijn ontstaan uit briljante mislukkingen.”
Verrijking
Wat internationaal ondernemen Joost heeft gebracht? “Naast de ‘inkoppers’ van groeien in omzet, heeft internationaal ondernemen met name verrijking opgeleverd. Voor het bedrijf, en ook voor mijzelf. Ik geloof in diversiteit. Onze partners waarmee wij samenwerken, onze klanten maken ons rijker. En dan bedoel ik niet in financiële zin. Je ontwikkelt je bedrijf als je internationaal onderneemt. Een voorbeeld: Onze Japanse klanten zijn we deels vanuit onze Indiase vestiging gaan bedienen. Vanuit Indiaas oogpunt is het kwaliteitsniveau verhoogd en is de structuur verbeterd. Ze hebben daarin een enorme sprong gemaakt en dat dankzij de internationale samenwerking met de Japanners. En de Japanners? Na wat hoofdpijn, hebben zij nu sneller en goedkopere producten.”
Handelsmissie
Als gevestigd internationaal speler, neemt Paques nu niet meer deel aan handelsmissies. “Maar dat hebben we in het begin wel gedaan. Paques heeft sinds de jaren ’90 aan veel missies deelgenomen over de hele wereld. Nu zijn we zo groot dat we zelf een internationaal netwerk hebben. En zoeken we dus zelf contact in het land waar we zaken willen gaan doen. Om zaken te doen in een land, moet je in principe een lange adem hebben. Maar soms gaat het sneller. Je moet gedreven worden door de markt, begin daarom ook klein. Je hoeft niet meteen naar India. Soms is Duitsland makkelijker, neem kleine stapjes.”
Risico’s bespreken
“Aan internationaal ondernemen kleven ook risico’s. Ik raad iedere ondernemer aan om die risico’s te bespreken met mensen in het land zelf. Bijvoorbeeld met de ambassade. Probeer samen de risico’s te inventariseren en te zoeken naar oplossingen. Zoek alles uit met betrekking tot wet-en regelgeving en leg alles goed vast in contracten. Probeer de risico’s dus beheersbaar te maken, zeker omdat je te maken hebt met een andere cultuur.”
Paspoort
Naam bedrijf: Paques
Naam: Joost Pâques
Functie: Global director business development & strategy
Wat is je belangrijkste karaktertrek die geholpen heeft in internationaal zakendoen?
“Ik maak makkelijk contact, ben sociaal en extravert. Dat helpt.”
Wat heeft internationaal ondernemen gebracht?
“Een verrijking van mijn leven, je krijgt een andere kijk op zaken. Het verrijkt de mens.”
Wat is je volgende avontuur?
“Binnen het ecosysteem van de WaterCampus Leeuwarden zijn we de zogenoemde BioBizz hub aan het opzetten. Hiermee helpen we start-up bedrijven met water – en biobased technologieen hun producten op te schalen en naar de markt te brengen over de hele wereld. Iets wat zij in een laboratorium hebben ontwikkeld, schalen we op naar een verkoopbaar product en we helpen ze met internationaliseren. Het BioBizz hub project wordt mede mogelijk gemaakt door de Europese Unie, European Regional Development Fund, de SNN, provincie Fryslân, gemeente De Fryske Marren en Paques. Paques helpt en inspireert graag met haar kennis van internationaal zakendoen andere ondernemers. Zoals nu in dit interview met NLinBusiness.”
