Interviews Gepubliceerd op 7 juli 2020

Interview met David van der Ende van CEDI: vanuit Panama succesvol zakendoen in Latijns-Amerika

Hoe bouw je een succesvolle business op vanuit Panama? Al bijna 10 jaar verzorgt David van der Ende met zijn bedrijf CEDI Europe de inrichting van ziekenhuizen en laboratoria. We spreken met hem, waarbij we het hebben over het vinden en contracteren van lokale partners, de verschillen tussen Spaanstalige landen en de uiteindelijke beloning van een focus op uitdagende projecten.

Panama als standplaats 

Het bedrijf CEDI Europe, waar David (mede) eigenaar van is, is in principe wereldwijd actief. David is vanuit Panama verantwoordelijk voor Latijns-Amerika en de Cariben. We zijn allereerst benieuwd – wanneer je deze grote markt wil bestrijken – waarom David specifiek Panama heeft als zijn standplaats. 

“Ik kies voor Panama dankzij de centrale ligging. Vanuit Panama kun je overal direct komen. In een mum van tijd ben je in andere Spaanstalige landen dankzij de sterke vliegverbindingen. Verder is Panama een relatief stabiel land in de regio. Zo heeft het land een gediversifieerde economie. Er zijn veel inkomsten uit de financiële sector, logistiek, mineralen, toerisme en er is zelfs een vrijhandelszone. Bovendien vind ik dat Panama relatief veilig is. En dat is in mijn ogen echt priceless.” 

Vinden en inschrijven op opdrachten 

Over naar zijn business. Een hele specialistische, zo klinkt het. We vragen David hoe zij de opdrachten vinden om ziekenhuizen en laboratoria van apparatuur te voorzien.  

“In Panama focussen we ons voornamelijk op een niche binnen de markt: dierenziekenhuizen. We hebben hier een salesteam die het land doortrekt om veterinaire apparatuur te verkopen. Buiten Panama gaan we voor ‘gewone’ ziekenhuizen en laboratoria. Als we dit soort projecten over de grens willen doen, gaat dat via openlijke aanbestedingsprocedures. We doen aanbiedingen waarin we alles leveren: de apparatuur, de installatie ervan en het onderhoud.” 

 

Opbouwen van een netwerk van lokale partners 

Het vinden van de projecten is niet moeilijk, het maken van een goede aanbieding vaak wel, want dan begint de puzzel pas. David vertelt hoe het voorbereiden van zo’n project in zijn werk gaat. 

“In alle landen wil ik al een bepaalde structuur hebben. Als we uitkomen op bijvoorbeeld een project in Jamaica of Costa Rica, dan ben ik daar al heel vaak geweest. Dan spreek ik met alle mensen in de sector en zoek ik lokale partners uit.” 

“Als we uitkomen op bijvoorbeeld een project in Jamaica of Costa Rica, dan ben ik daar al heel vaak geweest.”

 

“Daarom is het bouwen van een netwerk voor mijn business ongelofelijk belangrijk. De projecten die wij doen moeten from scratch geïnstalleerd worden tot en met de laatste schroef. Dan moet je met iedereen praten, iedereen kennen. Zo moet je zorgen dat je een goede partij hebt voor het transport, voor de inklaringen en voor het onderhoud.” 

Het vinden van lokale partners. 

Een project valt of staat met het hebben van de juiste partners op locatie. We vragen David of dit ook de grootste uitdaging is. 

“Het is niet lastig om met partners in contact te komen. Onze business is vrij overzichtelijk. Meestal heeft elk land zo’n drie tot vier aanbieders, deze bezoek ik allemaal en uiteindelijk besluit ik welke het beste voldoet. Dankzij mijn specialistische kennis, overzichtelijke doelgroep en opgebouwde netwerk ben ik minder afhankelijk van handelsmissies en matchmaking. Actie geeft reactie. Ik pak gewoon de telefoon. Het maakt mij niet uit of dit in een voor mij onbekend land is.” 

 

“Actie geeft reactie. Ik pak gewoon de telefoon waarna ik een bezoek plan aan alle bedrijven. Het maakt mij niet uit of dit in een voor mij onbekend land is.” 

 

Verschillen tussen landen

Het vinden van lokale partners blijkt niet het grootste obstakel, maar natuurlijk wel veel werk. Loopt David tegen onderlinge verschillen aan tussen de (Spaanstalige) landen waar ze op projecten inschrijven? Ja, hij geeft een drietal voorbeelden. 

“Alle projecten moet je in het Spaans kunnen aanbieden en de manier waarop het Spaans wordt gesproken verschilt erg veel tussen de Latijns-Amerikaanse landen. Het Spaans in Argentinië is heel anders dan het Spaans dat gesproken wordt in Colombia. Zeker de uitdrukkingen zijn anders. Het niveau van bureaucratie verschilt ook per land. Bij inschrijving op een project in Bolivia hou ik hier bijvoorbeeld rekening mee. Een derde verschil is de kledingconventie. In Guatemala ga je bijvoorbeeld veel formeler naar lokale partners dan op de Cariben. Tenzij je op ministerieel niveau zit. Dan ga ik altijd netjes.” 

Uitdagende projecten 

Deze verschillen brengen ook uitdagingen met zich mee. Wij beelden ons in dat een project in een minder goed georganiseerd land waar minder kennis zit best lastig kan zijn. Waarom zou je hier veel energie in steken? We leggen het David voor. 

Hoe moeilijker het is, des te meer toegevoegde waarde je kunt hebben als bedrijf. En daardoor zijn de marges ook hoger. Als je een makkelijker project wil, kan je beter in Nederland apparatuur verkopen die je uit Duitsland haalt.” 

 

"Als het makkelijk was geweest, had je beter in Nederland apparatuur kunnen verkopen die je uit Duitsland haalt."

 

Taal is een andere factor die inschrijven op een aanbesteding moeilijker maakt. David vertelt hoe belangrijk het is om de taal te spreken. 

“Taal is zelfs een van de redenen dat we op Spaanstalige landen in Latijns-Amerika focussen. Er zijn weinig Nederlandse partijen die tweetalige diensten kunnen inrichten. De basis is altijd dat je de taal moet kunnen spreken. In ons geval betekent dit in het Spaans aanbieden, in het Spaans schrijven, in het Spaans contracten kunnen ondertekenen. Hierdoor valt meteen een groot deel van de concurrentie weg. 

Ambitie 

Het interview komt op z’n einde. CEDI doet zaken in veel verschillende landen in Latijns-Amerika. We vragen David wat hij het leukste land vindt.

“Ik kan niet een land kiezen, want dit is volledig afhankelijk van je lokale partner. Zeker bij het internationaal ondernemen, doe ik liever geen zaken met mensen waar ik het niet leuk mee heb."

"Plezier hebben in wat ik doe en met een leuk team werken blijft dan ook mijn ambitie. Hierbij is het belangrijk dat ik een leuke boterham kan verdienen en toch iedereen met wie ik zakendoe in de ogen kan blijven kijken. Tot nu toe lukt dit erg goed in Panama… "

Wil jij ondernemen in Panama

Je hebt kunnen lezen dat Panama een fijn land is om de Latijns-Amerikaanse markt te bedienen. Wil je meer weten? Via dit contactformulier kom je eenvoudig in gesprek met het Holland House Panama.