Interviews Gepubliceerd op 17 september 2019

Interview met Arthur Tideman - Chinezen smullen van zakelijke trucjes

Sinds 2007 runt Arthur Tideman samen met zakelijk partner Boukje Koch designbureau A4M - Orange Creatives. Vanuit Guangzhou veroveren ze met een internationaal team de lokale markt. We spraken met Arthur over hoe je een bedrijf start in China, de laatste trends, zakelijke trucjes en waarom het voor ondernemers zo belangrijk is om waarde toe te voegen aan de Chinese economie.

“Nederlandse ondernemers gaan goed om met de Chinese cultuurverschillen. Beter dan bijvoorbeeld de Duitsers.”, zegt Arthur. “Als Nederlanders zijn we goed in staat om culturele verschillen te overbruggen. Het lukt ons in het algemeen om het samen sneller eens te worden. Door een stukje praktisch denken omzeil je misverstanden.”

Alweer 15 jaar actief in China

Zelf heeft Arthur inmiddels de smaak te pakken in China. Hij woont en werkt er alweer 15 jaar. Hij begon in Wuxi, in de buurt van Shanghai, bij een Nederlands elektronicabedrijf als Supply Chain specialist. Het bedrijf groeide in een paar jaar van 0 naar 1.000 werknemers. Bij die werkgever leerde hij ook zijn huidig zakelijk partner, Boukje, kennen. Arthur: “Een mooie tijd, die razendsnelle groei was hectisch maar heel leerzaam. Dáár kregen we de smaak voor ondernemen in China te pakken. We begonnen voor onszelf, eerst als twee aparte bedrijven. Uiteindelijk zijn we naar elkaar toegegroeid en hebben de handen ineengeslagen. Boukje begon met industrieel ontwerpen voor buitenlandse bedrijven die in China wilde ondernemen en ik hielp internationale ondernemers met Supply Chain management en fabricage. Die combinatie bleek goud waard te zijn.”

De juiste locatie kiezen

De klanten van Orange Creative zitten vooral in de maakindustrie. Shanghai is dan ook niet dé beste locatie voor Arthur. “De meeste operationele hoofdkantoren van multinationals zitten in Shanghai. Om handjes te schudden met de elite ga je naar Peking en in de provincie Guangdong zit de maakindustrie, met Guangzhou als hoofdstad. Een gebied met gigantisch veel activiteit. In de provincie wonen meer dan 108 miljoen mensen, het GDP ligt boven de 280 miljard dollar en stijgt al jaren. Ook heb je hier twee keer per jaar de Kanton Fair, de grootste consumentenbeurs ter wereld. Hier zit onze doelgroep.”

Handjes schudden met de elite doe je in Peking

Elke stad in de regio heeft een eigen specialiteit. In Shenzen zitten grote game- en softwarebedrijven. In Guangzhou richten ze zich vooral op chemie, machines, voedingsmiddelen, elektronische apparatuur, metaalproductie en, sinds kort, ook biotechnologie. De concurrentie in het drukke zuiden neemt toe en de marges voor fabrikanten worden steeds kleiner, zo merkt Arthur op. “Als je geen schaalvergroting in je productie kan of wil behalen, dan moet je op een andere manier marges creëren. Bijvoorbeeld door te innoveren of je merk te versterken. Je zult waarde moeten toevoegen aan de keten. Het is bovendien een van de belangrijkste criteria op basis waarvan de overheid beslist of een internationale ondernemer een licentie krijgt. Val je binnen de meerjarenplannen? Dan heb je meerwaarde en is alles snel geregeld. De markt is groot en er is behoefte aan Westerse input, maar je moet het land wel verder brengen.”

Elke stad in de regio heeft een eigen specialiteit en werkveld

Een bedrijf opzetten: nu makkelijker dan vroeger

De Chinese overheid is streng in het verstrekken van licenties. Toch is het opzetten van een eigen bedrijf in China volgens Arthur nu makkelijker dan vroeger. “Bij het opzetten van mijn eerste bedrijf in China klopte ik aan bij adviesbureau PWC, dat ging niet zo goed. Het is een groot gerenommeerd en ervaren bureau, maar zij waren toen niet bekend met de lokale gebruiken en gang van zaken in het lokale district Wuxi (Binhui). Uiteindelijk ben ik gaan werken met lokale advocaten en accountancy kantoren. Zo heb ik de start wel goed kunnen regelen. Dat alles duurde toen enkele maanden, terwijl dat tegenwoordig in een paar weken geregeld kan zijn.”

Het inschakelen van de juiste personen is dus heel belangrijk. Arthur heeft een legal specialist aangesteld die contracten en externe contacten voor hem regelt. “Ik krijg hulp bij het opstellen en beoordelen van contracten, die zijn altijd in het Chinees. Ook helpt onze legal kracht bij overheidsbemiddeling. Dat is niet zozeer handig qua taal, maar vooral bij het overbruggen van cultuurverschillen en het vinden van de juiste ingangen in de politiek.”

Smullen van zakelijke trucs

De taal- en cultuurverschillen tussen China en Nederland zijn zeker aanwezig. Ook Arthur heeft wel eens bijzondere dingen meegemaakt. “Voor een Nederlands bedrijf zochten we een productielocatie voor een elektrische auto. Daar hadden we een productiebedrijf voor gevonden en we kregen een rondleiding door de fabriek. Dat bleek achteraf niet hun eigen fabriek, maar een locatie van de investeerder. De deal ging uiteindelijk niet door omdat ze de productie-aantallen en kwaliteit zelf nooit konden leveren. In Nederland noemen we dat bedrog, in China is dit onderdeel van normaal zakendoen. Je voorkomt met zo’n slimmigheidje gezichtsverlies door de waarheid te verdraaien. Dat is in China eerder slim dan dom. Ze smullen hier van dit soort zakelijke trucs.”

Hoe is dat uiteindelijk opgelost? Arthur: “Bedrog was niet aantoonbaar, maar onze Chinese advocaat heeft uiteindelijk een schikking kunnen treffen met het bedrijf. We kregen een deel van de investering terug en konden beslag leggen op de productiemiddelen van de fabriek. Dit soort conflicten lossen Chinezen vaak onderling op, zonder de rechter erbij te betrekken.”

De taal is in China niet de grootste barrière

De taal is voor Arthur niet de grootste barrière: “Onze communicatie op kantoor is in het Engels, met een vertaling naar Chinees. Dat geeft natuurlijk ruis, dus je moet er heel scherp op zijn of de ander je snapt. In Nederland zeggen we het duidelijk als je iets niet begrijpt. In China gebeurt dat niet. Ik stel mijn vraag vaak een aantal keer, maar op een andere manier. Zo kan ik zonder onbeleefd te worden, toch duidelijk krijgen of we elkaar snappen. Ook ben ik tegenwoordig extra zorgvuldig bij het aangaan van contracten.”

Gelukkig praat Arthur niet alleen Chinees of Engels, maar ook nog wel eens Nederlands. De laatste tijd komt dat zelfs steeds vaker voor. “Ik ben vaak de linking-pin tussen Nederlandse ondernemers en bedrijven in China. We hebben hier een sterke community, mede door de inzet van de BenCham. Er is een maandelijkse borrel en regelmatig overleg met andere Nederlandse expat-ondernemers. In real-life, via Skype of de app. Mooi om anderen op weg te helpen in dit mooie land. Er zijn genoeg kansen hier!”

Tot slot: kies per regio een strategie

Nog een laatste tip van Arthur over China: kies per regio een strategie. Arthur: “China is gigantisch. Er zijn enorme inkomensverschillen in het land en grote culturele verschillen tussen noord en zuid. Je kan niet één China-strategie hebben. Benader de regio’s alsof je aparte landen benadert. Voor Duitsland kies je ook een andere strategie dan voor Spanje. Informeer jezelf voordat je aan de slag gaat goed. Zo verklein je de kans op verrassingen.”