Dit interview verscheen eerder op Businessinsider.nl
De zakelijkheid van de Singaporezen sluit goed aan bij de Hollandse directe manier van zakendoen. De bewoners van de stadstaat zijn misschien zelfs naar onze smaak een beetje té serieus. “Zakendiners zijn zeker geen vaste prik.”
Singapore heeft zich in vijftig jaar ontwikkeld van een Aziatische uitvalsbasis voor handelskantoren tot een spin in het web van wereldwijde handelsverkeer en financiële zaken. Het is een oase van rust in het verder roerige Zuidoost-Azië, want de overheid stelt betrouwbaarheid en economische voorspoed voorop. Kortom: het is goed zaken doen in Singapore Inc., zeker ook voor Nederlanders.
“Nederland heeft een hele goed naam in Singapore”, zegt Patrick Smit, director Sales and Programs bij machinebouwer VDL-ETG. Hij woont en werkt inmiddels vijf jaar in de stadstaat. Het is niet moeilijk voor Nederlandse bedrijven om binnen te komen bij Singaporese klanten. “We hebben altijd innovatieve ideeën, waar Singaporezen verbaasd van staan.”
Singapore heeft een hele open en directe businesscultuur. Sterker zelfs, de cultuur is zo zakelijk dat het voor Nederlanders af en toe een beetje slikken is. “De softe kant van de relatie mis ik nog wel eens, die moet je echt verdienen”, zegt Smit. Zakendiners zijn geen vaste prik, en naar de karaokebar ga je zeker niet. Singaporezen bewandelen de correcte weg – zaken doe je op kantoor.
Daardoor is het zakelijk verkeer heel overzichtelijk. Iedereen spreekt Engels, en heb je de juiste papieren voor de job dan is het gemakkelijk binnenkomen. Bedrijven staan altijd open voor nieuwe leveranciers en contacten. De keerzijde daarvan is dat ze ook open staan voor nieuwe leveranciers en contacten als ze al met jou in zee zijn gegaan.
“In Singapore is alles gericht op prestatie, daar komt weinig emotie bij kijken”, zegt Smit. Dat begint al jong, op school. Bijles voor kleuters is niet ongebruikelijk, om maar te zorgen dat ze vanaf het begin op de ‘juiste’ school en in het ‘juiste’ traject belanden.
Die prestatiedrang zet zich voort op het werk. “Er wordt gestuurd op KPI’s [kritische prestatie-indicatoren, red.] ook bij leveranciers. Haal je ze niet, dan wordt je uitgefaseerd en zoeken ze een nieuwe leverancier.”
Het is dus zaak om te zorgen dat je je afspraken nakomt, en levert volgens afspraak. Als je dat doet, dan kom je op de radar van de hogere bazen en dat is belangrijk, zegt Smit.
“Singaporese bedrijven zijn er hiërarchisch georganiseerd”, aldus Smit. “De mensen zijn heel slim, maar iedereen kijkt naar boven.” De baas heeft bepaald hoe het moet, en dat wordt op de lagere niveaus uitgevoerd. Door die eenzijdige focus op KPI’s verliezen sommigen het gezonde verstand een beetje uit het oog, legt Smit uit.
Nederlandse bedrijven staan bekend om hun vermogen mee te denken en met vernieuwende oplossingen te komen. Deze oplossingen zijn weliswaar niet precies wat de klant in gedachten had, maar zorgen vaak wel voor lagere kosten en een snellere levertijd, met dezelfde kwaliteit.
Daar staan Singaporezen echter in eerste instantie vaak niet voor open. “Op dat moment is het belangrijk dat je op elk niveau bij een bedrijf kunt praten”, zegt Smit. Hij noemt dat de “rits”: niet alleen de accountmanager heeft contact met zijn wederhelft, maar ook de installateurs met de ingenieurs van het bedrijf, en de bazen met elkaar. “De hogere niveaus, waar de besluitnemers zitten, staan vaak meer open voor nieuwe en innovatieve ideeën.”
Het is in Singapore bijzonder belangrijk om te weten met wie je van doen hebt. Smit raadt aan om altijd van te voren uit te zoeken op welke plek in de organisatie je gesprekspartner zit. Het is namelijk ook belangrijk dat je geen mensen passeert.
En hoe zit het dan met die olifant in de porseleinwinkel, de Nederlandse directheid? Hoe open de Singaporese zakenwereld ook is, ook hier moet je toch een beetje opletten met wat je zegt. Vooral niet te snel amicaal worden, is het devies.
In Nederland gaan we uit van een partnership, zegt Smit. “We maken een babbeltje, we hebben een goed gevoel, en dan doe ik iets voor jou en jij voor mij.” In Singapore ligt dat een stuk zakelijker. “De relatie is heel transactioneel: ik ben de klant en jij bent de leverancier, dus jij levert wat ik vraag.”
Het is de persoonlijke kant van de Nederlander die de Singaporees voor verrassingen stelt. Smit vertelt over een bezoek aan Nederland van VDL-ETG’s lokale manager.
Hij keek verbijsterd toe hoe Smit de ene vrouwelijke collega zoende en de andere een hand gaf. “Hij vroeg mij: ‘hoe weet je dat, wie je kust en wie niet?’”, zegt Smit. “Tja. Als Nederlander weet je dat meteen. Maar toen een andere collega het kussen hier in Singapore wilde invoeren, was dat wel een beetje ongemakkelijk voor sommige dames.” Hij lacht. “Inmiddels zijn ze er wel aan gewend.”