Voor de serie “Succesvol ondernemen in München” ging NLinBusiness op bezoek bij Erik Jan Hengstmengel, een 56-jarige Nederlandse ondernemer die al bijna twintig jaar woont en onderneemt in München. Tegenwoordig is hij “geschäftsfuhrer” (directeur) en CTO bij het Nederlandse marketingbedrijf Bluefield, dat sinds vorig jaar ook een kantoor heeft in de Beierse hoofdstad.
“Drie maanden later dan normaal, maar vandaag lijkt de winter München dan toch te hebben bereikt”, zegt Erik Jan terwijl het tuintje van het pand waar Bluefield gevestigd is met de minuut witter wordt. Direct naast het tuintje, voorzien van stoelen en banken en een grill, “die ´s zomers veelvuldig gebruikt wordt”, stroomt de Schwabinger Bach, een vertakking van de Isar. Daarachter begint de beroemde en bij Münchenaren zeer geliefde Englischer Garten. “We hebben het getroffen met deze locatie, kun je wel zeggen. We delen dit monumentale pand met een aantal andere bedrijfjes uit verschillende sectoren, waaronder een bedrijf dat zijn eigen bier brouwt. De sfeer is uitstekend en we voelen ons dan ook erg thuis hier. En midden in Schwabing, de gezellige studentenwijk van München.
Erik Jan en München, een goede match, zo blijkt al gauw als we beginnen te praten. “En dat terwijl ik na vier maanden in München alweer op zoek kon naar een nieuwe baan”, lacht Erik Jan. Dat Erik Jan ooit in München terechtgekomen is, is eigenlijk puur toeval. “Ik werkte zo´n twintig jaar geleden voor een Zweeds internetbedrijf dat op zoek was naar een locatie voor een dochterbedrijf in het buitenland. Hoewel het in eerste instantie de bedoeling was om dat in Genève te gaan opzetten, bleek München toch geschikter te zijn hiervoor.” Erik Jan en zijn gezin hadden de koffers net uitgepakt, toen het moederbedrijf werd verkocht. Vlak daarna kwam 9/11 en ging de vestiging in München dicht en kon Erik Jan dus op zoek naar een nieuwe baan.
“Ik wist al snel dat ik ondernemer wilde worden”
Hoewel het eerste avontuur in München al snel was beëindigd, hadden Erik Jan en zijn gezin München en omgeving al snel in hun hart gesloten. “We voelden ons meteen thuis en wilden dan ook graag blijven”. Al snel was het voor Erik Jan duidelijk wat hij zou gaan doen. “Als iemand met een consultancy-achtergrond, wist ik al snel dat ik ondernemer wilde worden. Ik hou van het aangaan van nieuwe uitdagingen.” Het duurde dan ook niet lang voordat Erik Jan als ZZP´er zijn geld ging verdienen als interim-manager met name op het gebied van internet en e-commerce en werkte voor verschillende internationale opdrachtgevers.
Om als zelfstandige succesvol te zijn is het van groot belang om een sterk netwerk te hebben en te onderhouden, legt Erik Jan uit. “Zo ben ik ook actief in de Nederlandse business community in München geworden. De eerste website van het Deutsch-Niederländische Geschäftsforum (DNG) is destijds nog door mij gebouwd. Daarnaast was ik ook één van de oprichters van de Duitse interim-managers-vereniging.”
“Besteed aandacht aan lokale regels, procedures, taal en cultuur”
Naast het bouwen aan en het onderhouden van een zakennetwerk is het voor een beginnende ondernemer enorm belangrijk dat je snel bekend raakt met de Duitse procedures en regels. “Die kunnen nogal ingewikkeld zijn namelijk.” Om goed beslagen ten ijs te komen is het volgens Erik Jan noodzakelijk om je goed te laten “beraten” (adviseren) door een deskundige. “Het eerste dat ik deed was bij de Industrie- & Handelskammer langsgaan om me te laten voorlichten over het ondernemerschap in Duitsland. Ik nam al gauw een Steuerberater (belastingadviseur) en Anwalt (advocaat) in de hand. Ja, het kost een paar centen, maar geloof me, liever goed betaald advies dan alles zelf willen doen. Dat laatste is uiteindelijk duurder.”
Het is volgens Erik Jan overigens niet alleen belangrijk om tijd (en geld) te besteden aan de procedures en regels in Duitsland, maar ook aan de Duitse taal en cultuur. “Toen ik negentien jaar geleden in München aankwam, sprak ik nog niet goed Duits. Voor de duidelijkheid: ´middelbare-school-Duits´ is niet voldoende. Hoewel het natuurlijk het beste is om in het Duits te communiceren met je Duitse klant of zakenpartner – dat wordt eigenlijk ook wel van je verwacht – heb ik geleerd dat je beter Engels kunt praten dan ´steenkolen-Duits´ om misverstanden te voorkomen. Ik kan me een Nederlandse accountmanager herinneren die een Duitse klant uit de bankensector meteen met “Du” aansprak – dat kun je dus beter niet doen.”
“Nederlandse openheid en vooruitstrevendheid wordt hier gewaardeerd”
Als je eenmaal bekend bent met de lokale culturele, zakelijke en procedurele gebruiken, is het als Nederlander prettig zakendoen hier, vindt Erik Jan. Duitsers staan over het algemeen positief tegenover Nederlanders en dus ook Nederlandse bedrijven. De (al dan niet vermeende) Nederlandse openheid is iets dat Duitse bedrijven doorgaans waarderen. Erik Jan stelt dat Nederland een grotere adoptiegraad heeft dan Duitsland. “Dat moet ook wel. Nederland is een handelsland, dat zich altijd en snel moet kunnen aanpassen aan de landen om zich heen.” De Duitse economie is volgens Erik Jan meer “inside out”. Nederlandse bedrijven zijn daarom meestal ook wat vooruitstrevender als het gaat om technologische ontwikkelingen.
Daarnaast hebben Nederlanders bij Duitsers vaak een uitstraling iets meer ontspannen, oftewel te zijn dan zijzelf. Deze twee eigenschappen, vooruitstrevend en “locker”, zorgen er dan ook voor dat Nederland een goede entree heeft in Duitsland. “Als je als Nederlands bedrijf je kaartje afgeeft, kom je doorgaans wil binnen voor een eerste gesprek. De kunst zit ´m dan ook vooral in krijgen van een tweede gesprek. Boter bij de vis. Kwaliteit leveren. Daar gaat het volgens mij weleens mis bij Nederlandse ondernemers. Je moet echt investeren in zakenrelaties en je moet ook iets te bieden hebben. Zakendoen in Duitsland is vaak een kwestie van de lange adem.”
“Duitser hecht veel waarde aan privacy en traditie”
Als ondernemer op het gebied van IT en e-commerce, kent Erik Jan de verschillen tussen Nederland en Duitsland op dit gebied en welke uitdagingen dat biedt als geen ander. In vergelijking met Nederland hecht men in Duitsland nog veel meer waarde aan privacy en “Datenschutz”. Zo is Google Streetview nog lang niet overal in Duitsland beschikbaar en hebben mensen het recht om hun woning te laten uitwissen. Verder telefoneren Duitsers niet luid in het openbaar vervoer, ze zijn minder actief op social media – en dan vaak onder een alias – en doen veel minder online-betalingen dan Nederlanders. Het online betalen met een creditcard ligt in Nederland op ruim 40%, in Duitsland is dat ca. 20%. “Privacy en tradities zijn erg belangrijk voor Duitsers en ik zie dat ook niet op korte termijn veranderen”, aldus Erik Jan.
Het belang dat Duitsers geven aan hun privacy en traditie is ook terug te zien in de economie. Zo kun je, tot verbazing en ergernis van veel Nederlanders die af en toe in Duitsland zijn, hier nog lang niet overal pinnen, laat staan met je telefoon betalen. Daarnaast blijven Duitsers over het algemeen veel meer trouw aan (Duitse) merken en hechten grote waarde aan kwaliteitskeurmerken, de zgn. “Tüv”. Dat biedt vanzelfsprekend zowel kansen als uitdagingen voor Nederlandse e-commerce-bedrijven.
“Opbouwen van vertrouwen is cruciaal”
“De grootste uitdaging voor Nederlandse e-commerce bedrijven is het opbouwen van een betrouwbare brand in Duitsland”, meent Erik Jan. Dat is wat hem betreft voorwaarde nummer 1 om hier succesvol te zijn. “Een goed voorbeeld is hoe de ING dat hier gedaan heeft. Toen de Duitse DirektBank (DiBa) in 2003 werd overgenomen door de ING, plakte men er niet meteen het ING-logo op. Dat ging stapsgewijs. Eerst heette het ING-DiBa, zodat de Duitse consument aan de Nederlandse bank kon wennen, als het ware. Vorig jaar pas, dus 15 jaar later, viel “DiBa” uit de naam weg, hoewel het in de nieuwe slogan nog steeds zichtbaar is: “ING – Die Bank und Du”.
Nog meer dan in Nederland, zo heeft Erik Jan ervaren, is de sterke economische positie die de middenstand in Duitsland inneemt. Daar liggen voor Nederlandse bedrijven veel kansen. “Wij bij Bluefield richten ons primair op de middenstand en familiebedrijven, ook in het achterland van München. Dat zijn vaak bedrijven die actief zijn in de ´oude industrie´, hoge omzetten hebben, maar nog een inhaalslag moeten maken op het gebied van moderne marketing. Wij helpen hen daarbij. En niet alleen met het bedenken van een mooi logo of reclameslogan, we denken mee met de algehele bedrijfsstrategie en bieden ´Marketing as a Service´. Deze integrale aanpak onderscheidt ons van veel andere marketingbureaus.”
Dat Nederland voorloopt op Duitsland wat betreft e-commerce ziet Erik Jan in verschillende gebieden, waaronder het online verkopen van dagelijkse levensbehoeften. Het Nederlandse Picnic heeft in anderhalf jaar al een groot marktaandeel in Duitsland als online supermarkt weten te verwerven. Een ander voorbeeld van een succesvolle en groeiende e-commerce onderneming in Duitsland is Swapfiets – ook in München zie je steeds meer “lease”-fietsen op straat. “Swapfiets is wat dat betreft een goed Nederlands visitekaartje voor de Duitser: klassieke “Hollandräder” (Hollandfietsen) met een modern e-commerce-sausje”, vindt Erik Jan. “Dit zijn maar enkele voorbeelden, er zijn al tig Nederlandse e-commerce bedrijven die de sprong naar Duitsland gewaagd hebben.”
“Investeer in je netwerk”
Erik Jan voelt zich als een vis in het water in München, als ondernemer bij Bluefield, en als Nederlander. Het is als Nederlandse ondernemer in het buitenland belangrijk om snel contact te leggen met andere Nederlanders, dat geldt volgens Erik Jan ook voor München. “Er is hier een aanzienlijke Nederlandse gemeenschap, die zowel op zakelijk als sociaal vlak regelmatig activiteiten organiseert. Zo is er de Koningsdagreceptie, georganiseerd door het Consulaat en het DNG, die jaarlijks enkele honderden Beierse en Nederlandse bedrijven en bestuurders trekt. Daarnaast organiseert het DNG elke maand een event over een bepaald actueel zakelijk of maatschappelijk thema, waar Nederlandse en Beierse ondernemers elkaar ontmoeten en best practices met elkaar delen.”
Investeren in je netwerk is daarmee ook gelijk Erik Jans belangrijkste tip voor Nederlandse ondernemers die de stap naar München willen wagen. “Je moet je verdiepen in de lokale gebruiken, taal en cultuur. Dat kun je allemaal zelf uitzoeken, maar dat kost onnodig veel tijd en moeite. Gelukkig is er in München al een sterke Nederlandse gemeenschap, waarbinnen een schat aan kennis en ervaring over het zakendoen hier zit. Dat is echt meer dan samen een keertje voetbal kijken!”