Interviews Gepubliceerd op 27 juni 2019

BERG Toys zet eerste stappen in Vietnam

Ondernemer Guy Ponsen zette, mede met hulp van NLinBusiness, met zijn bedrijf BERG Toys onlangs de eerste stappen in Vietnam. ‘Meestal lees ik me in en probeer ik zo veel mogelijk ondernemers te spreken die de markt al een beetje kennen. Maar uiteindelijk ga je gewoon, moet je eens gaan proeven hoe het is. Dát is het echte begin van ergens anders zakendoen. Het exportevenement en jullie advies en contacten gaven mij het extra zetje.’ Jeroen Haver sprak met hem.

‘BERG Toys maakt buitenspeelgoed van hoogwaardige kwaliteit, in het bijzonder trampolines en skelters. In maart ben ik tien jaar in dienst als area salesmanager, daarvoor werkte ik in diverse internationale, commerciële functies bij onder andere Reed Business en Smit & Zoon (klein chemie),’ vertelt Ponsen. Bij BERG Toys is hij verantwoordelijk voor alle commerciële activiteiten in een groot deel van de wereld: zoeken en begeleiden van importeurs, opzetten en verkopen in nieuwe landen. Zijn aandacht gaat uit naar Zuid-Europa, Afrika, Latijns-Amerika, Zuid-Oost Azië en Oceanië. Hij en twee collega’s dekken zo de hele wereld af, buiten de tien landen waar het bedrijf eigen kantoren heeft.

Voor BERG Toys is een deel van ZO-Azië een nieuwe markt. Wat trok je aan in deze regio?

‘Ik werd door bijeenkomsten van onder andere evofenedex getriggerd over de groeipotentie en marktkansen in Vietnam. Om die reden ben ik tijdens het Nationaal Export Event 2018 in Den Bosch naar de ASEAN-workshop gegaan. Daar vertelden diverse ondernemers, vertegenwoordigers van Buitenlandse Zaken/RVO én jullie van NLinBusiness over zakendoen in deze regio en de hulp die jullie ondernemers daarbij kunnen bieden. Hierdoor werd deze regio ineens een stuk meer benaderbaar voor mij. Na afloop sprak ik jou en de volgende dag had ik meteen een e-mail van NLinBusiness over contacten, tips en cultuur van zakendoen in Vietnam.’

Ook heeft Pons twee jeugdvrienden die allebei in Vietnam werkzaam zijn. Die combinatie zorgde ervoor dat hij erheen ging. Dankzij de introductie door NLinBusiness ging hij langs bij de voorzitter van de Dutch Business Association Vietnam (DBAV) en Phoebe Nguyen, medewerker van het consulaat-generaal in Ho Chi Minh. Beiden hebben hem enorm goed op weg geholpen met namen en adressen en nieuwe introducties, aldus Guy. Hij waardeerde met name ook de tijd die voor hem werd genomen door het team van het consulaat. De DBAV introduceerde hem weer bij Marco Winter in Kuala Lumpur, die daar leidinggeeft aan de Maleisische-Nederlandse handelskamer, de MDBC. Zo ontving hij tevens waardevolle tips en tricks over de Maleisische markt.

Wat viel je op aan Vietnam?

‘Ik bezocht diverse speelgoedwinkels en warenhuizen in Ho Chi Minh om een indruk te krijgen van producten, prijzen, hoe dingen worden gepresenteerd, de aanwezigheid van onze concurrenten. Die winkels zijn vaak net zo modern als in andere grote steden in de wereld. Maar in het straatbeeld zie je duidelijk dat Vietnam nog een opkomende economie is. Een zeer snel groeiende, dat wel.’

Ook viel hem op dat iedereen de dynamiek van de structuur van het land ter sprake bracht: Ho Chi Minh is de stad voor business, Hanoi is het politieke centrum. Een belangrijke reden waarom veel hoofdkantoren van Vietnamese ondernemingen in de hoofdstad gevestigd zijn, volgens Guy.

 

Hoe had je je voorbereid op deze markt?

‘Meestal lees ik me in en probeer ik zo veel mogelijk ondernemers te spreken die de markt al een beetje kennen. Maar uiteindelijk ga je gewoon als ondernemer, moet je eens gaan proeven hoe het is. Dát is het echte begin van ergens anders zakendoen. Dan ga je het ook opvolgen, zet je je eigen wiel in beweging. Ik had nu het voordeel dat ik jeugdvrienden daar heb wonen die ondernemer zijn geworden. Daarnaast gaven het exportevenement en jullie advies en contacten mij het extra zetje.’

Voor BERG Toys is de eerste testorder nu op weg naar Vietnam. Die producten worden gepresenteerd aan potentiële importeurs en dealers. Guy is benieuwd naar de reacties. Hij is van plan dit voorjaar weer af te reizen naar Vietnam.

Overweeg je mee te gaan met de economische missie onder leiding van premier Rutte, van 8 tot 12 april?

‘Mijn ervaring is dat veel van dat soort handelsmissies vaak erg gericht zijn op zaken die spelen met de overheid daar: grote infrastructurele projecten, water, energie – en minder gaan over B2B. En zeker niet over de nichemarkt waar wij ons als BERG Toys in bevinden. Maar misschien is dat wel handig in een land als Vietnam, waar de overheid nog een belangrijke grip heeft op de economische ontwikkeling. Ik zag op jullie website dat er begin maart ook een private handelsmissie die kant op gaat, misschien is die nog wel meer passend voor mij in deze fase.’

 

Behalve in ZO-Azië kom je vaak in Latijns-Amerika. Zo was je afgelopen oktober in Colombia, net vóór de handelsmissie met Rutte. Bogotá is ook een van de focussteden van NLinBusiness. Hoe kijk je aan tegen dat land?

‘De verwachtingen voor het land zijn hoog, want er is een groeiende middenklasse, jonge bevolking en het is er politiek stabiel en redelijk veilig. Echter, de lokale wet- en regelgeving en bureaucratie remmen de groei wat af. Een ander zorgpunt is dat in de maanden rondom nationale en soms regionale verkiezingen investeringen en economie nagenoeg stilvallen. Dat is natuurlijk heel moeilijk als je een product probeert te verkopen!’

Wat vind je van de ondersteuning daar?

‘In Colombia heb ik in het verleden contact gehad met de ambassade en Michael Westenberg van NXT die intensief samenwerkt met Holland House Bogotá. Ik ken de lovende verhalen over wat zij doen en kunnen betekenen voor aanwezige en nieuwbakken bedrijven. Ik ben er nog niet langs geweest, maar ik zal zeker in de nabije toekomst contact opnemen!’.