Gepubliceerd op 1 juli 2019

Van normale Nederlander naar Chinese zakenman

Ben Boterkooper is een échte Rotterdammer. Ondernemend, nuchter, een doener en harde werker. Zeven jaar geleden vertrok hij uit de havenstad, op zoek naar zakelijk succes in China. Hij begon in Guangzhou als inkoper en importeur van meubels. Met vallen en opstaan leerde hij alles over de Chinese manier van zakendoen. Al snel ontdekte Ben dat hij beter tot zijn recht kwam in het helpen van Nederlandse bedrijven in China. Van het inschatten van risico, winstgevend samenwerken met Chinese partijen, tot het vinden van goed personeel. Die kennis draagt hij via zijn bedrijf CIL China, een service consulting bedrijf, over aan andere ondernemers.

In het begin ging er heel veel niet goed met het bedrijf van Ben in China. Dat betekende veel op en neer vliegen. Ben: “Ik moest echt fysiek aanwezig zijn om issues op te lossen, overleg te voeren en had veel meer tijd nodig dan verwacht om een winstgevende werkwijze te vinden voor China. Tijdens deze veelvuldige bezoeken aan China kreeg ik vanuit mijn zakelijk netwerk de vraag of ik dergelijke problemen en werkzaamheden voor anderen kon uitvoeren. Zo is mijn consultancy bedrijf ook ontstaan. Op een gegeven moment regelde ik meer voor andere bedrijven, dan voor mijn eigen meubelbedrijf. Ja, dan moet je kiezen.”

Ben en een van zijn collega's Tamm in het kantoor van CIL China

Van meubelimporteur naar CIL China

Het werd de consultancy. Zijn bedrijf CIL China is gevestigd in Guangzhou, in de provincie Guandong in het Zuiden van China. Hoofdstad van de Greater Bay Area (voormalig Pearl River Delta) met o.a. steden zoals Shenzhen, Dongguan, Hong Kong en Foshan.

“Je kan CIl China zien als het kantoor voor bedrijven zonder kantoor in China. We hebben hier een sterk team dat bedrijven helpt met het uitvoeren van hun operationele taken in China. Denk aan alles wat een kantoor voor een bedrijf in China zou uitvoeren. Dit doen we in meerdere sectoren. Van inkoop gerelateerd werk zoals sourcing, productiemanagement, product ontwikkeling, kwaliteitscontroles, warehousing, assemblage, tot IP-registraties voor de Chinese markt. Verder helpen we bij het opzetten van verkoopkanalen, personeelsmanagement, administratie en hulp bij zakelijke conflicten."

Daarnaast biedt CIL China een office-in-office mogelijkheid aan. Ben: “Dat houdt in dat een buitenlands bedrijf een kantoor in ons kantoor kan plaatsen. Daarmee maken ze gebruik van ons Nederlands management, warehouse, lokaal netwerk, China kennis en ervaringen. Een alternatief om niet ‘alleen’, maar juist in een bestaande organisatie een kantoor op te starten. In China moet je een entiteit oprichten om operationeel te zijn, en wij proberen te helpen sneller winstgevend te zijn door onze resources beschikbaar te maken.”

Als ondernemer begin je in China weer op nul

Ben ondervond dat ondernemen in China niet vanzelf gaat. “Ik heb in het begin echt fundamentele financiële problemen gehad. Dat kwam vooral door verkeerde zakelijke keuzes. Als je naar China gaat dan heb je minstens 1 of 2 jaar nodig om winstgevend te worden. Als ondernemer begin je eigenlijk weer op nul, ook al heb je in Nederland een sterk merk opgebouwd. Het is een grote markt en je kan er veel verdienen. Maar je kan er ook heel veel investeren en helemaal niets verdienen”.

Het bereiken van het minimum aantal klanten dat je als bedrijf nodig hebt, is naar Ben zijn ervaring het moeilijkst, maar wel het belangrijkst. “Het is in China moeilijker om een minimum aantal klanten te bereiken. Moeilijker dan in Nederland. Daarentegen is het maximaal aantal klanten, en dus je schaalbaarheid, natuurlijk gigantisch. Echter het minimum zorgt ervoor of je failliet gaat en je investeringen in China uiteindelijk slagen of niet. Of de stekker eruit óf winstgevend worden en doorgaan. Winstgevend worden in China geeft daarnaast aan dat je het één en ander van China begrepen hebt. En dat er een businessmodel staat dat anders is dan buiten China, maar wel werkt binnen China.”

“Ik heb in het begin echt fundamentele financiële problemen gehad”

Persoonlijke en zakelijke uitdagingen

Als je het als ondernemer moeilijk krijgt, dan heb je het ook écht moeilijk. De uitdagingen voor Ben? Te hoge opstartkosten, moeite om goede resources op te bouwen, het huren van te dure kantoorruimtes naar Nederlandse standaard, het betalen en vinden van de juiste marktconforme salarissen, het vinden van kwalitatief goed personeel, effectief management van dit personeel en tot slot zakelijke conflicten met Chinese partijen.

Ben: “Wat me het meest heeft gefrustreerd was de manier waarop Chinezen contracten en afspraken naleven. Vervolgens hoe daarbij conflicten worden opgelost. Er is een rechtssysteem in China, maar dat is minder relevant en werkt heel anders dan in Nederland. Conflicten worden meestal onderling opgelost, niet in de rechtszaal. Er wordt constant geschikt als het ware, een onderdeel van de cultuur. Je doet er als ondernemer goed aan om niet te veel op het contract te vertrouwen, maar wel zoveel mogelijk uit het contract te halen. Een Chinees gaat er in principe nooit helemaal vanuit dat je een contract 100% naleeft, waar wij dit wel doen. Het is hun basishouding. Iets wat een totaal andere perceptie geeft aan een contract en hoe het effectief zou moeten zijn”.

De omgeving van het kantoor van CIL China in Guangzhou

Grote culturele verschillen

Voor Nederlanders zijn contracten en afspraken volgens Ben duidelijk, transparant en leidend tot in detail. “Het maakt een overeenkomst statisch en vooral iets om op te vertrouwen, een zekerheid. In China is het ‘belang’ leidend. Dient het contract niet het gewenste belang van beide partijen, dan is het aannemelijk om te schikken en het contract niet door te zetten maar anders voorwaarts te gaan. Belangen bewegen partijen zich aan het contract te houden, je te vriend te houden en producten of diensten te leveren volgens acceptabele standaard, niet het contract op zichzelf. “

Ben: “Een belang kan gevormd worden in welke vorm dan ook. Een goede relatie, een zeldzaam product, kennis, financieel belang, strategisch belang of bijvoorbeeld een belang bij volgen van wetgeving. Het is een diplomatiek spel wat juist voor de Nederlander in contrast staat met hoe men in Nederland zaken doet. Van de zekerheid bij het kunnen vertrouwen op een contract naar een spel van belangen waar je nooit 100% zekerheid hebt. Van ondernemen in zekerheid naar ondernemen in onzekerheid. “

“China benaderen met Nederlandse waarden?
Dat gaat niet. Je moet een beetje Chinees willen worden.”

Investeren in ervaring

Als je zaken wilt doen in China, dan moet je dus belangen creëren en ervaring op doen. China benaderen met Nederlandse waarden? Dat gaat niet. Nederland kent de Chinese cultuur volgens Ben niet goed genoeg. Gelukkig zegt de overheid dit zelf ook in het gepubliceerde overheidsdocument over China. Daar ligt een grote uitdaging. Ben: “Als ondernemer moet je China willen begrijpen. Je moet een beetje Chinees willen worden. Om winstgevend te worden, dien je als bedrijf dus ook kennis op te doen. Niet snel te handelen. Investeer in het opzetten van een kleine organisatie, opbouwen van resources en relaties. Zorg ervoor dat je door lage investeringen ‘kan’ leren en duurzaam winstgevend wordt in China. Sterk hout groeit langzaam, dat is in China niet anders.”

Het kantoor van CIL China. Ondernemers kunnen hier kantoorplekken reserveren dankzij het office-in-office concept.

Ondernemers doen er goed aan om bereid te zijn om weer op nul te beginnen. Ben geeft een voorbeeld van een vraag die hij laatst kreeg: “Een ondernemer was op zoek naar een nieuwe distributeur in China. Werken met een distributeur heeft voordelen. Maar het betekent ook dat je niet zelf ervaring en kennis opdoet van de markt, zakencultuur of operationele zaken. Voor mij een indicatie dat dit bedrijf niet zelf de markt wilt ontwikkelen maar juist een partij zoekt die dat vóór hen doet. Doe dat nou niet, zeg ik dan. Dat moet je nu juist zelf doen. Begin klein en verken zelf de markt. Of ga met een distributeur in zee om je China activiteiten te financieren. Investeer in het opzetten van minimale operaties zodat je zelf duurzaam winstgevend wordt en iets opbouwt in China. Net zoals je dat in het begin bij je eigen bedrijf ook deed.”

“Alles uit handen geven aan een distributeur?
Doe dat nou niet, zeg ik dan”

Board of Directors BenCham PRD (Greater Bay Area)

De komende maanden start Ben in de board van BenCham PRD, de business council waar ook NlinBusiness intensief mee samenwerkt. Een mooie manier om meer ondernemers te leren kennen. Ben: “Via dit mooie netwerk kan ik andere bedrijven en ondernemers bewuster maken van het belang van een goede China-strategie. Op dit moment maken we met CIL China echt verschil voor bedrijven, ondernemers en teams. Met onze begeleiding kunnen we ondernemers met China verbinden, tips geven, zodat ze sneller winstgevend worden. Die kennis en ervaring wil ik invoegen in de board van BenCham PRD, zodat we nog meer ondernemers op weg kunnen helpen in dit mooie land.”

Laatste tip

Tot slot nog een laatste tip van Ben. “Twijfel altijd aan jezelf, maar twijfel nooit aan dat je het kan. Daarmee bedoel ik dat jou weg nooit de enige juiste weg is. Je moet openstaan voor andere invalshoeken waarmee je jezelf en de prestaties van je bedrijf kan verbeteren.”

Meer lezen over ondernemen in China? Beluister de podcast van CIL China of lees onze samenvatting.